PSS 专业销售技巧
韩天成老师 大客户销售专家
销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任：立邦涂料 市场大区销售总监
曾任：百克环保科仪器 销售团队经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：联合利华 客户经理
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
实战经验：
03/2008 ~ 11/2013立邦涂料(中国)有限公司 大区销售总监
07/2001 ~ 12/2007杭州百克环保科技有限公司 销售团队销售经理
10/2009 ~ 05/2001德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
03/2008 ~ 09/2009 联合利华 客户经理
主讲课程：
版权课：《销售罗盘®》、《信任五环®》
销售技巧：《PSS专业销售技巧》、《顾问式销售》、《大客户销售》、《项目型销售》
销售管理：《提升(团队或个人)职业竞争力》、《新任经理管理魔方》
第一讲：销售人员的意愿与思维
一、自我管理
1. 销售人员为什么不行动
案例研讨：我被客户拒绝了
1) 消极心态背后的原因分析
2) 影响销售行为的外因与内因
工具运用：影响心态的四要素：
①市场竞争
②内部管理
③销售技巧
④个人心态
2. 我们如何正向思考和改变
1) 情绪ABC理论
模拟情景练习：拜访强势客户
2) 找到自己的心锚
个人的目标、除了钱以外的工作动力
二、销售里程碑
1、销售阶段的识别和划分
1) 销售拜访的目标 —— 单一销售目标SSO
2) 每个阶段我们的销售行为有哪些？
①入围
②需求
③方案
④评估
视频讨论：客户拜访为何没成功？
2、销售里程碑给我们的启示
1) 不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
2) 如何推动客户行动：
什么时候做什么事情、销售的晋级承诺
第二讲：拜访前的准备
一、成功邀约客户
1、邀约客户的目的
1) 两种不同路径邀约为何结果不同
2) 客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2、成功邀约客户
1) 制定你的邀约理由
互动研讨：是你要见客户还是客户要见你
2) 梳理电话邀约话术
工具运用：电话邀约工具练习
二、客户信息的准备
1、了解客户对我们的帮助
视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？
1) 客户信息
工具运用：客户信息表练习
2) 制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
3) 成功案例的运用
第三讲：拜访中的了解
一、初次拜访
1、与客户破冰
1) 开场白练习
模拟情景练习：客户拜访 —— 了解拜访6步骤：
①寒暄
②证明公司及自己
③沟通风格
④了解需求
⑤成品呈现
⑥晋级承诺
2) 激发客户兴趣
2. 建立信任关系
1) 关系与信任的区别？
2) 建立信任的目的
3) 与客户信任建立的四根支柱：
①专业形象
②专业能力
③共通点
④诚意
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
二、客户需求与产品链接
1. 探索需求
1) 思考：我们的立场在哪里？
2) 思考：客户到底想购买什么？
3) 客户的不同反馈模式：
①如虎添翼
②亡羊补牢
③现状平衡
④自负溢满
互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
1) 产品的FAB分析
2) 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3) 唤醒你的产品优势
4) 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？
3，找出产品和客户的需求的链接点
1) 问题与需求背后的原因？
2) 与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
三、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默
案例研讨：倾听中的四个层次：
①内容
②事实
③感情
④行动
2. 沟通中的提问
1) 为什么要问？
2) 我们到底要问什么？
3) 常见的四种问题形式如何组合
①开放式
②控制式
③选择式
④确认式
提问练习：四套环提问法和情景问题
第四讲：拜访后的评估
一、如何评价拜访的效果？
1、客户概念
1) 问题清单回顾
2) 理解客户认知
3) 理清客户构想
工具运用：拜访评估表
二、面对的客户的顾虑和异议？
1. 客户异议思考和处理
1) 客户异议三个阶段
2) 如何看待客户异议
工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表
4) 通过异议工具表分析背后的原因
5) 客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表
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