顶尖销售特训营
何叶老师 业绩突破实战训练专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
上海建材研究院核心讲师
曾任：金日集团 销售总监
曾任：福建省龙立集团 区域经理
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
社会劳动保障局创业指导专家、
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。
实战经验：
1998年-2008年加入当时“金日集团-先后担任区域销售总监、总经理助理及集团内训师。进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北顾客的消费购买心理、不同性格顾客的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日导购也成为众多超市挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！这地几年来采集积累了大量的门店销售、超市销售的一手销售案例，并且把市场的一手案例编入自己的课程教材中。何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场部销售人员欢迎！统筹集团全国近1万名促销导购及1千余名终端销售人员的培训工作！并受到集团和学员的一致好评。
主讲课程：
门店业绩突破系列：
《顶尖导购特训营》、《金牌店长训练营》、《市场督导技能训练》、
《绝对成交—金牌销售的6步6力训练》
大客户通用销售系列：
《大客户销售策略与管理》、《顾问式销售特训》、、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《高效销售团队建设与管理》、《金牌客户服务技能训练》、《影响力沟通——高效沟通的“道法术”》《高效双赢谈判技能训练 》
经销商系列：
《经销商开发与管理》、《经销商如何让做强做大》、《经销商谈判技能训练》
第一步：营业准备
1、 营业前的三大准备
A、 专业知识
B、 销售技巧
C、 职业心态
情景案例：案例讨论——心态值多少钱？
2、 营业前的“三动”准备
A、 让导购“动”起来——晨会的激励技巧
B、 让门店“动”起来——门店动销的新面貌
C、 让产品“动”起来——产品动销的货品摆放
第二步：开门迎宾——门店开场的吸引力法则
1、 抛弃槽糕的开场白
A、 太冷太热的开场
B、 太强势太弱势的开场
C、 顾客进店冷淡不说话怎么办
D、 顾客进店匆忙看看就要走怎么办
E、 顾客进店直接指责产品不好怎么办
2、 最佳开场时机与方式
A、 6个最佳接触点的把握
B、 3个接触顾客的最佳方法
C、 留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧
D、 主动接待三动联动吸引顾客
E、 产品问价悬念介绍——“一躲二提”法
课堂训练：门店销售的3个经典开局讨论
第三步：问需求——找到销售的引爆点
A、 怎么问？
A、 了解购买者角色
B、 问需求顾客爱理不理怎么办？
C、 问需求顾客夸夸其谈怎么办？
D、 问需求顾客指桑骂槐怎么办？
2、开发需求的四问
A、 设计一个顾客常遇到的问题
B、 分析顾客问题
C、 放大顾客问题的痛点
D、 顺势介绍产品的快乐点
案例讨论：
顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？
第四步：说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听
A、说产品的“与众不同”——FABE法则
B、说产品的“特点、优点和利益点”
C、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
课堂讨论：看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练：
企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】
2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听
A、 怎么说能让顾客眼前一亮
B、 如何说能让顾客砰然心动
C、 “有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例：苏州市电动车导购的有声有色销售技巧
3、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧
A、 何时引导、问什么、怎么问
B、 行动前的问话与引导话术训练
C、 行动中的教练引导话术训练
D、 行动后的夸奖话术训练
第五步：化解异议
1、 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
A、顾客初期杀价忽略法
B、顾客中期杀价缓冲法
C、顾客后期杀价发问法
2、功能异议不可怕——能说会道化解它
A、 “人无我有”转移法
B、 “人有我特”转移法
C、 “人特我异”转移法
D、 优势掩盖迎合法
案例讨论：
这款再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招
第六步：促单成交的收口术
——这样促单成交快
1、 成交的信号识别及四给成交法
A、 成交率不高的3大原因
B、 二看一听识别顾客表面购买信号
C、 制造静态热销推力——给信心成交法
D、 制造动态热销推力——给价值成交法
E、制造利益推力——给诱惑成交法
F、制造障碍推力——给障碍成交
2、察言观色，四种性格顾客的成交技巧
A、冷静完美人：逻辑总结成交法
B、和气犹豫人：鼓励推动成交法
C、冲动表达人：赞美拉动成交法
D、强势果断人：示弱顺势成交法
课堂训练：成交落锤4法训练
3、引导顾客关联购买
A、引导顾客关联购买的3个关键点
B、关联购买技巧
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