顶尖销售魔鬼训练营
黎红华 老师简介
著名工业品大客户营销专家
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
擅长课程：
《工业品大客户营销技巧》、《工业品销售真功夫》、《销售团队建设与管理》、《顶尖销售魔鬼训练营》、《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》、《政企大客户销售》、《项目型销售策略与技巧》、《消费者心理学》、《销售沟通技巧》、《优势销售谈判》、《回款技巧》、等。
第一讲：树正心
销售人员6大黄金心态
1、自信
2、自发
3、自省
4、自律
5、自强
6、自始至终
故事与讨论：态度决定一切（15分钟）
启示及收获
讲师点评
第二讲：找对人
一、开发客户前的要思考的8个问题
1、我到底在卖什么？
2、我的客户必须具备哪些条件？
3、客户为什么会向我购买？
4、客户为什么不向我购买？
5、谁是我的客户？
6、我的客户会在哪里出现？
7、他们什么时候会买？什么时候不会买？
8、谁在抢我的客户？
二、开发客户的15种渠道
1、随时随地交换名片
2、参加专业的聚会、专门的研讨会
3、结识同行
4、黄页查询
5、114查询台
6、向专业的名录公司购买
7、请没有买你产品的客户推荐
8、请亲朋好友转介绍
9、专业报刊杂志收集整理
10、加入专业俱乐部、会所
11、网络查询
12、请客户转介绍（金锁链原则）
13、请有影响力的人帮你推荐
14、路牌广告、户外媒体
15、到名片店购买名片
三、客户资格评估4要素
1、需求度
2、需求量
3、购买力
4、决策权
四、建立客户档案表
突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）（40分钟）
讲师点评、指导、示范
（20分钟）
学员实战练习
讲师过程指导
课前小游戏（3分钟）
第三讲：足准备
一、形象准备
1、男士穿着西装10大忌
2、女士穿着职业套装8忌
二、礼仪准备
销售人员8大礼仪底线
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1、对公司 公司1问
2、对产品 产品5问
3、对行业
4、对竞争对手4问
5、顾客经常问到的问题准备
六、心理准备
分组讨论：客户最讨厌哪些业务员（20分钟）
学员互相讨论
讲师点评及总结
第四讲：做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1、你是谁？
2、你要对我讲什么？
3、你说的对我有什么好处？
4、如何证明你的好处？
5、我为什么找你买？
6、我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1、如何判断4种亲近度关系
2、提升亲近度的8大社交原则
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的3个技巧
六、信任度
1、关系发展的5种状态
2、打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个要素
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力
1.角色扮演：一次重要的拜访（20分钟）
学员演练
讲师点评、指导、示范
第五讲：说对话
一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
1、提问的2模式
2、何时问开放式问题
3、何时问封闭式问题
4、与客户初次见面要了解的9个问题
5、客户已有供应商时要了解哪些问题？
三、听的技巧
1、聆听的3个层面
2、常犯的6个聆听错误
3、聆听的6个技巧
四、与客户沟通的4种结果
第六讲：塑价值
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法
学员演练，分组PK（30分钟）
讲师点评，示范，总结
第七讲：防异议
一、对待异议的首要态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1、价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2、品质异议
3、服务异议
4、借口异议
5、需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6、竞争对手异议
7、对销售人员异议
角色扮演：客户拒绝我有错吗？
学员与讲师齐参与演练
然后讲师点评、示范及总结
第八讲：促成交
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
三、5个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？
第九讲：立口碑
1、让客户有赢的感觉
2、售后服务
3、保持与客户的沟通
4、关心客户的家人
5、帮客户拓展事业
客服中心
版权所有 广州开讲啦文化传播有限公司 粤ICP备15021245号
热线电话：020-3112-5242 联系邮箱：kaijiangla@vip.126.com
公司地址：广东省广州市番禺区天安节能科技园科技发展大厦
