顶尖销售魔鬼训练营-[开讲啦]

第一讲：树正心
销售人员6大黄金心态
1、自信
2、自发
3、自省
4、自律
5、自强
6、自始至终

故事与讨论：态度决定一切（15分钟）

启示及收获

讲师点评

第二讲：找对人
一、开发客户前的要思考的8个问题
1、我到底在卖什么？
2、我的客户必须具备哪些条件？
3、客户为什么会向我购买？
4、客户为什么不向我购买？
5、谁是我的客户？
6、我的客户会在哪里出现？
7、他们什么时候会买？什么时候不会买？
8、谁在抢我的客户？
二、开发客户的15种渠道
1、随时随地交换名片
2、参加专业的聚会、专门的研讨会
3、结识同行
4、黄页查询
5、114查询台
6、向专业的名录公司购买
7、请没有买你产品的客户推荐
8、请亲朋好友转介绍
9、专业报刊杂志收集整理
10、加入专业俱乐部、会所
11、网络查询
12、请客户转介绍（金锁链原则）
13、请有影响力的人帮你推荐
14、路牌广告、户外媒体
15、到名片店购买名片

三、客户资格评估4要素
1、需求度
2、需求量
3、购买力
4、决策权

四、建立客户档案表

突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）（40分钟）

讲师点评、指导、示范

（20分钟）

学员实战练习

讲师过程指导

课前小游戏（3分钟）

第三讲：足准备
一、形象准备
1、男士穿着西装10大忌
2、女士穿着职业套装8忌

二、礼仪准备
销售人员8大礼仪底线

三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1、对公司公司1问
2、对产品产品5问
3、对行业
4、对竞争对手4问
5、顾客经常问到的问题准备

六、心理准备

分组讨论：客户最讨厌哪些业务员（20分钟）

学员互相讨论

讲师点评及总结

第四讲：做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1、你是谁？
2、你要对我讲什么？
3、你说的对我有什么好处？
4、如何证明你的好处？
5、我为什么找你买？
6、我为什么现在就买？

四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1、如何判断4种亲近度关系
2、提升亲近度的8大社交原则
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的3个技巧

六、信任度
1、关系发展的5种状态
2、打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个要素
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力

1.角色扮演：一次重要的拜访（20分钟）

学员演练

讲师点评、指导、示范

第五讲：说对话
一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
1、提问的2模式
2、何时问开放式问题
3、何时问封闭式问题
4、与客户初次见面要了解的9个问题
5、客户已有供应商时要了解哪些问题？

三、听的技巧
1、聆听的3个层面
2、常犯的6个聆听错误
3、聆听的6个技巧
四、与客户沟通的4种结果

第六讲：塑价值
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法

7、典型案例法
8、表演示范法

学员演练，分组PK（30分钟）

讲师点评，示范，总结

第七讲：防异议
一、对待异议的首要态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1、价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2、品质异议
3、服务异议
4、借口异议
5、需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6、竞争对手异议
7、对销售人员异议